Detaljerad innehållsbeskrivning program Private Banking

MODUL 1: FRAMGÅNGsRIK PRIVATE BANKING, -MARKNADEN, KUNDERNA OCH DIN ROLL

Modulen utvecklar dig i rollen som rådgivare inom Private Banking och ger dig ett bredare perspektiv och djupare kunskap om Private Banking-marknaden. Modulen behandlar frågor som: Hur ser kundernas preferenser ut?, Vilka arbetsmetoder är effektiva?, Vilka är framgångsrecepten och hur kan jag själv lägga upp mitt arbete. Vi arbetar med kundcase, övningar och grupparbeten under ledning av våra coachande tränare Jonas Davidsson-Vitell och Jessica Blomquist. Träningen varvas med inspel av vår lärare Mats Olsson samt kunder och rådgivare.

Modulen består av 2 kursdagar och cirka 5 timmars distansstudier, och är uppbyggd av följande delområden:

Marknaden för Private Banking

  • Globalt och Sverige
  • Marknadens utveckling och framtid
  • Aktörerna och olika erbjudanden
  • Målgrupper och volymer
  • Kundernas behov och preferenser

Framgångsrik Private Banking rådgivare

  • Förväntningar från chefer och ledning
  • Hur en framgångsrik rådgivare arbetar
  • Hur vi samverkar med andra – nätverk

Din personlighetsprofil (DISC)

  • Förstå dig själv bättre och hur du påverkar andra
  • Kommunicera bättre utifrån den du är
  • Att använda din egen och andras DISC-profil för att utvecklas

Din egen målbild och vägen dit

  • Din egen målbild för uppdraget som rådgivare
  • Din egen personliga plan – dina framgångsfaktorer
  • Teknik och pedagogik vid presentationer

 

MODUL 2: FÖRSÄLJNING, KUNDPROCESS OCH KUNDMÖTEN INOM PRIVATE BANKING

Modulen utvecklar din kompetens inom försäljning och kundmöten och är utformad utifrån de förutsättningar som gäller inom Private Banking. Den ger dig de verktyg och metoder du behöver för att bli mer framgångsrik i ditt kundarbete. Vi arbetar med kundcase, övningar och grupparbeten under ledning av våra coachande tränare Jonas Davidsson-Vitell och Jessica Blomquist. Träningen varvas med inspel av vår lärare Mats Olsson samt kunder och rådgivare.

Målet med modulen är att utveckla dina färdigheter att sälja ditt erbjudande till både nya och befintliga kunder. Du arbetar utifrån kundprocesser och metodik som skapar kundupplevelser och resultat i absolut toppklass.

Modulen består av 3 kursdagar kombinerade med cirka 8 timmars distansstudier och består av följande delområden:

Säljplanering och uppföljning

  • Strategi för framgångsrik försäljning
  • Mål, uppföljning och budget
  • Framgångsfaktorer
  • B2B, B2C likheter och skillnader i säljarbetet
  • Coacha dig själv och andra

Kundprocess och kundmöten

  • Kundprocess 1) Att få kunden att bli kund
  •  Kundprocess 2) Förvalta och utveckla befintlig kund
  • Strategier för kundbearbetning och etablering av kundrelationer
  • Kundmötesmetodik för framgångsrika kundmöten
  • Den svåra kombinationen: Struktur och lyhördhet
  • Relationsuppbyggnaden: Att inleda mötet på ett professionellt sätt.
  • Upptäcka och medvetandegöra kundens behov så att du kan lämna det bästa förslaget
  • Hur presenterar du förslaget så att kunden köper det?
  • Hur göra en effektiv överenskommelse med kunden (avslut)?
  • Presentera och sälja in Private Banking, kund- respektive förvaltningsprocess
  • Använda kommunikationsmaterial på ett pedagogiskt sätt?

Hur du kommunicerar mer framgångsrikt i dina kundmöten med hjälp av DISC-modellen

  • Vilka slutsatser kan du dra utifrån din egen DISC-analys?
  • Hur vill olika profiler helst kommunicera?
  • Hur bedömer du kunden (utifrån DISC)?
  • Varför behöver du anpassa dig till kunden?
  • Hur använder du det konkret i olika delar av kundmötet?

 

MODUL 3: PRIVAT- OCH FÖRETAGSEKONOMI FÖR PRIVATE BANKING

Modulen stärker din kompetens inom privat- och företagsekonomi med fokus på att analysera och förstå kunder med en mer omfattande ekonomi. Tillsammans med vår lärare i ekonomi, Peter Söderholm på Bonanza, och våra tränare inom kundkommunikation arbetar vi under två dagar med både teori och praktik. Bonanzas färgglada och välbeprövade metodik fördjupar dina kunskaper medan verklighetsbaserade case och praktisk kundmötesträning hjälper dig att använda kunskaperna i dina egna kundmöten.

Målet med modulen är att utveckla din förmåga att förstå dina kunders förutsättningar och att utarbeta lösningsförslag som bidrar till att förbättra kundens ekonomiska situation.

Modulen består av 2 kursdagar kombinerat med cirka 8 timmars distansstudier och består av följande delområden:

Kundernas behov och drivkrafter

  • Vad drivs kunden av och hur påverkar det kundens ekonomiska beslut?
  • Hur ska vi arbeta för att fullt ut förstå kunden, samtidigt som kunden känner sig förstådd och du bygger förtroende? (Modell för effektiv metodik)
  • Analysera Private Bankingkundens ekonomi
  • Analys av kundens ekonomi (privat och företag)
  • Hur analyserar du företagarens totala ekonomi, dvs. företag och privat i kombination?
  • Olika ekonomiska situationer – rätt kund, rätt affär
  • Vilka slutsatser kan och bör du kunna dra av den ekonomiska analysen?
  • Hur använder du kunskapen i ditt kundarbete – hur kommunicerar du den ekonomiska analysen effektivt och pedagogiskt till kunden och andra?
  • Praktisk kundmötesträning: Hur kommunicerar du effektivt och pedagogiskt?
  • Genomföra analys och kundmöte utifrån kundcasen
  • Hur går jag vidare med mina egna kunder?

 

MODUL 4: SKATT OCH FAMILJERÄTT

Modulen stärker din kompetens inom skatt och familjerätt med fokus på Private Bankingkunder med mer komplexa behov. Tillsammans med skatteexperten Kent Andersson och tränare inom kundkommunikation arbetar vi med både teori och praktik. Med sin specialistkompetens och långa erfarenhet bidrar Kent till att fördjupa dina kunskaper inom skatt och familjerätt. Verklighetsbaserade case och praktisk kundmötesträning hjälper dig att använda kunskaperna i dina egna kundmöten.

Målet med modulen är att du ska kunna analysera och förstå kundens familjerättsliga och skattemässiga situation. Du utvecklar din förmåga att göra en grov bedömning av kundens förutsättningar, vilka möjligheter och begränsningar som finns, samt när det är lämpligt med specialiststöd.

Modulen består av 2 kursdagar och cirka 8 timmars distansstudier, och är uppbyggd av följande delområden:

Analysmetoder för skatt och familjerätt

  • Hur kartlägger vi kundens familjerättsliga och skattemässiga situation på ett effektivt sätt?

Viktiga situationer, skatt och familjerätt

  • Vilka är vanliga och viktiga fall och situationer inom skatt och familjerätt för olika sorts Private Bankingkunder, och hur hanterar du dem?
  • Skatt, fördjupning inom:
    • Utlandsflytt och hemflytt
    • Högavlönad tjänsteman, t.ex. VD, skatteeffektiva upplägg kopplat till pension etc.
    • Egenföretagare möjligheter/konsekvenser av förmåner genom bolaget
    • Generationsskifte
    • Utdelning, kapitalvinst och försäljning av bolag
    • Bolagsstrukturer och holdingbolag i Sverige eller utomlands
  • Familjerätt, fördjupning inom:
    • Egendomar i familjen – konsekvenser av familjesituation vid olika händelser
    • Familjerättsliga avtal
    • Andra viktiga områden/avtal för kund med företag

Praktisk kundmötesträning: Hur kommunicerar du effektivt och pedagogiskt?

  • Genomföra analys och kundmöte utifrån kundcasen
  • Hur går jag vidare med mina egna kunder?

 

MODUL 5: TRYGGANDE VID PENSION, SJUKDOM OCH DÖDSFALL

Modulen stärker dina kunskaper om tryggande vid pension, sjukdom och dödsfall med fokus på Private Banking-kundens förutsättningar. Tillsammans med vår lärare i Lars Ekström, expert inom pension och tryggande, och våra tränare inom kundkommunikation arbetar vi under två dagar med både teori och praktik. Verklighetsbaserade case och praktisk kundmötesträning hjälper dig att använda kunskaperna i dina egna kundmöten.

Målet med modulen är att du ska utveckla din förmåga att skapa dialog och förtroende hos dina kunder kring pension och tryggande. Därmed banar du väg för att du och ditt företag blir kundens huvudsakliga rådgivare i pensionsfrågor och får förvalta kundens fria pensionstillgångar.

Modulen består av 2 kursdagar kombinerat med cirka 4 timmars distansstudier och består av följande delområden:

Min roll hos kunden

  • Hur kan jag ”väcka” kundens intresse kring pension och pensionsförvaltning?
  • Vilken position tar jag kring pensionsförvaltning?
  • Hur kan jag samarbeta med försäkringsspecialister mm?
  • Rollfördelning?

Tryggande av pension

  • Hur kartlägger jag kunden och kundens behov?
  • Vad är specifikt för Private Banking-kunder?
  • Vilka alternativa metoder finns för tryggande av pension?
  • Vilka regler om avsättning och skatt behöver jag ha koll på?
  • Hur skapas en bra pensionslösning för kunden?
  • Hur skapar jag en bra pensionsförvaltning över tid? Som också tar hänsyn till kundens övriga privatekonomi och portfölj?
  • Hur skapar jag mervärden för kunden?
  • Vanliga misstag och fällor för mig och kunden?

Tryggande vid dödsfall och sjukdom mm

  • Tryggande vid dödsfall. efterlevandeskydd, efterlevandepension
  • Tryggande vid sjukdom

Praktisk kundmötesträning: Hur kommunicerar du effektivt och pedagogiskt?

  • Genomföra analys och kundmöte utifrån kundcasen
  • Hur går jag vidare med mina egna kunder?

 

MODUL 6: MAKROEKONOMI OCH FINANSIELLA MARKNADER

Modulen ger dig fördjupade kunskaper inom makroekonomi och finansiella marknader. Den fokuserar även på hur du använder kunskaperna i kommunikationen med dina Private Banking- kunder. Tillsammans med vår lärare i makroekonomi, Greger Wahlstedt, och våra tränare inom kundkommunikation, arbetar vi med både teori och praktik. Med sin långa erfarenhet fördjupar Greger dina kunskaper inom makroekonomi och finansiella marknader. Verklighetsbaserade case och praktisk kundmötesträning hjälper dig att använda kunskapen i dina egna kundmöten.

Målet med modulen är att du ska förstå ekonomiska samband samt vad som driver tillväxt och utveckling på finansiella marknader. Du ska också kunna genomföra förtroendeskapande kundsamtal om hur kundens ekonomi och portfölj kan påverkas.

Modulen består av 2 kursdagar kombinerat med cirka 8 timmars distansstudier och består av följande delområden:

Grundläggande makroekonomi

  • Begrepp och definitioner
  • Ekonomisk tillväxt och konjunkturcykler

Stabiliseringspolitik

  • Keynesiansk konjunkturpolitik
  • Penningpolitik och centralbanker
  • Inflation och arbetslöshet
  • Den öppna ekonomin

Makroekonomi och de finansiella marknaderna

  • Makro – påverkan på räntemarknader
  • Aktiemarknader
  • Valutamarknader
  • Övriga marknader

Hur din kunds ekonomi och portfölj påverkas

  • Hur makroekonomin påverkar kundernas ekonomi och kundernas portföljer

Praktisk kundmötesträning: Hur kommunicerar du effektivt och pedagogiskt?

  • Genomföra analys och kundmöte utifrån kundcasen
  • Hur går jag vidare med mina egna kunder?

 

MODUL 7: PORTFÖLJFÖRVALTNING OCH FINANSIELL RÅDGIVNING I PRAKTIKEN

Modulen fördjupar din kompetens inom portföljförvaltning. Fokus ligger på hur du kan använda dina kunskaper i ämnet när du arbetar med kvalificerad rådgivning till Private Banking-kunder. Tillsammans med vår lärare i finansiell ekonomi, Greger Wahlstedt, och våra tränare i kundkommunikation, arbetar vi med både teori och praktik. Med sin långa erfarenhet fördjupar Greger dina kunskaper inom portföljförvaltning och portföljrådgivning. Verklighetsbaserade case och praktisk kundmötesträning hjälper dig att använda kunskapen i dina egna kundmöten.

Målet med modulen är att du ska förstå hur portföljförvaltare arbetar och tänker samt hur du kan agera och kommunicera vid praktisk portföljrådgivning för att skapa mervärde för dina kunder.

Modulen består av 2 kursdagar kombinerat med cirka 8 timmars distansstudier och består av följande delområden:

Portföljteori och effektiva marknader

  • Modern Portföljteori – CAPM

Aktuella trender inom kapitalförvaltning

Aktiv portföljförvaltning

  • Allokering med flera tillgångsslag
  • Olika strategier
  • Aktiv och passiv förvaltning

Förvaltningsprocess/Investeringsstrategi

  • Begrepp inom Portföljförvaltning
  • Tolka konjunktursignaler och penningpolitik
  • Olika investeringsstrategier
  • Ränteförvaltning

Skapa mervärde åt din kund

  • Sätta ihop kundens portfölj
  • Hantera kunden och kundens portfölj över tid
  • Förändringar i kundens status

Praktisk kundmötesträning: Hur kommunicerar du effektivt och pedagogiskt?

  • Genomföra analys och kundmöte utifrån kundcasen
  • Hur går jag vidare med mina egna kunder?
  • Kunderbjudanden inom Private Banking
  • Nya kunder – ”ta över” kundens portfölj
  • Särskilt utmanande rådgivningssituationer

 

MODUL 8: BYGGA FRAMGÅNGSRIKA KUNDTEAM OCH NÄTVERK

Modulen ger dig fördjupade kunskaper inom ledarskap och kommunikation utifrån din roll som rådgivare inom Private Banking. Fokus ligger på grupputveckling och hur du kan bidra till att kundteamet presterar ännu bättre. Tillsammans med vår rutinerade tränare inom grupputveckling och ledarskap, Mats Lundqvist, arbetar vi med både teori och praktik. Vi genomför en rad spännande och lärorika gruppövningar där du får hjälp att fördjupa dina kunskaper inom grupputveckling, kommunikation och ledarskap. Parallellt med gruppövningarna jobbar du med att identifiera utvecklingspotentialen i dina egna kundteam med specialister och kollegor, och framför allt hur du själv kan påverka teamet i rätt riktning.

Målet med modulen är du ska skapa ökad kundnytta genom att utveckla din förmåga att påverka, utveckla och leda samarbetet med specialister och andra kollegor i ditt kundteam. Du blir mer trygg i din roll samtidigt som du får konkreta tips att använda i ditt arbete.

Modulen består av 1 kursdag kombinerat med cirka 2 timmars distansstudier och består av följande delområden:

Dina team: Nuläge, önskat läge

Grupputveckling

  • Susan Wheelans 4 faser
  • Vad krävs för att skapa högpresterande team?

Ledarskap

  • Vilka ledarstilar som passar i olika situationer samt öka förmågan att leda kundteam
  • Ledarstilar kopplat till de 4 stadierna i grupputveckling och situationer i vardagen.

Vad behöver grupper för att utvecklas

  • Nycklar till produktivitet – mål, uppgift, roller, ledarskap, kommunikation, feedback, normer etc.

Kommunikation och feedback

  • Hur man kan ta feedback och hur man kan ge feedback
  • Feedbacktrappan