”Jag gör som jag brukar göra” är lätt att tänka inför ett möte med en kund eller en kollega. Istället borde vi tänka att vi ska anpassa mötet efter den vi träffar. Beteendeanpassad kommunikation ger dig verktygen och metoderna för att lättare förstå den du kommunicerar med.
Relationen till kunden är en avgörande faktor för kundmötets framgång och därmed försäljningen. Som rådgivare möter du många olika kunder där behov och förutsättningar skiljer sig åt. Det finns inte ett vinnande beteende för en rådgivare att använda sig av i ett kundmöte utan rådgivaren behöver anpassa både sig själv och mötet efter kunden för att bygga en relation som ger utrymme för förståelse och förtroende. En viktig komponent i detta arbete är kommunikationen med kunden. Det handlar om att få den man pratar med att känna sig förstådd.
– Att bli lyssnad på och bli förstådd är en stark mänsklig drift. Om vi kan få människor att känna att vi förstår deras behov ökar deras förtroende för oss och tilliten infinner sig. När vi har tillit ökar möjligheten till affärer, säger Jessica Blomquist.
Jessica har en bakgrund som chef i många år i säljintensiva bolag. Sedan flera år tillbaka är hon en av Finanskompetens tränare som utvecklar finansiella rådgivare och chefer. 
Det sker bland annat genom att öka rådgivarnas förståelse och kunskap om hur deras beteende påverkar kunden.
– Många menar att kommunikation är det som lyssnaren gör. Du pratar och mottagaren får försöka förstå efter bästa förmåga. Om du istället tillämpar beteendeanpassad kommunikation lyssnar du först in mottagaren och anpassar ditt budskap efter vad du har fått höra, förklarar Jessica. Bemästrar du det som rådgivare anpassar du ditt erbjudande och beteende efter kunden och skapar därigenom ett bättre kundmöte.
Finanskompetens utbildar beteendeanpassad kommunikation genom DiSC-modellen vilken beskriver en människas psykologiska drivkrafter och förklarar på så vis varför vi handlar som vi gör i olika situationer. Metoden används för att mer effektivt kommunicera och relatera till andra människor. DiSC mäter två faktorer:
- Beteende i en given situation
- Drivkrafterna bakom känslor och behov
Utifrån dessa mätområden anger modellen fyra olika profiler, det vill säga beteendestilar, som utgör ett verktyg för att känna igen och möta beteenden. Ingen profil är bättre än en annan, men kan vara olika fördelaktig i olika situationer.
– För att öka förståelsen för sitt eget beteende och därigenom förståelsen för sina kunder, får deltagarna fylla i en personprofil innan utbildningen för att få reda på sin egen profil. På utbildningen pratar vi om de fyra profilerna och hur man med kunskap om sitt eget beteende kan träna på att lägga i en extra växel i situationer där ens profil inte är lika stark. De lär sig att ta sig utanför sin komfortzon, bryta tankemönster och göra på ett annat sätt än vanligt. Det hjälper deltagaren både att förstå sig själv och andra bättre.
– Ett exempel på detta är att istället för att inför varje kundmöte tänka: ”Jag gör som jag brukar göra” så tänker du: ”Beroende på hur kunden är och vad hon vill ha, kan mötet komma att se ut så här eller så här”. Kan vi påverka hur vi tänker kan vi påverka handlingen, det vill säga utifrån beteendeanpassad kommunikation kan en rådgivare påverka om kunden ska gilla honom eller inte.
Jessica menar att kunskaper från DiSC-modellen är en genväg till att bli en bra rådgivare. Du lär dig att skapa förtroendefulla relationer och effektivitet genom att hitta rätt i kommunikationen snabbare.
– DiSC-modellen är enkel att förstå, enkel att förklara, enkel här och nu att använda direkt efter att du har fått lära dig den. Har du en gång jobbat med modellen så sitter den kvar, säger Jessica som gillar modellen inte minst för att den inte säger att en profil är bättre än en annan.
