Från och med nu kommer Marie Jansson, Per Åström och Petter Söderström lägga upp sina kundmöten annorlunda. Det är de helt på det klara med efter att ha gått Finanskompetens öppna kundmötesträning, med deltagare från fyra olika företag.
”När du har jobbat länge som rådgivare så tar du mycket för givet och blir förmodligen mindre pedagogisk, vi jobbar ju med relativt komplexa saker. Du glömmer förklara ordentligt för kunden vart du är på väg i mötet och då får du heller inte den information du behöver för att göra en riktigt bra rådgivning.” Det är en av Per Åströms reflektioner några dagar efter att han har slutfört Finanskompetens fyra dagar långa kundmötesträning. En annan är att kundmötesträning borde vara en naturlig påbyggnad för alla, efter att man har tagit sin SwedSec-licens.
Marie Janson, Petter Söderström och Per Åström har gått utbildningen tillsammans. De kommer från tre olika företag. Marie är privatrådgivare på Swedbank, Petter har samma roll på Handelsbanken och Per är investeringsrådgivare på Söderberg & Partners. De har alla mer än fem års erfarenhet av rollen som rådgivare.
Marie: Det har varit så positivt att gå kursen tillsammans med rådgivare från andra institut. I interna utbildningar fastnar man lätt i diskussioner om de praktiska förutsättningarna för att göra jobbet, som till exempel de system man har. Här blev det inget sådant. Det fick oss att fokusera och diskussionen att lyfta.
Petter: Det var en väldigt god och öppen stämning. Alla kom dit med ambitionen att utvecklas och komma djupare i kundmötet.
Per: Inledningsvis konstaterade vi att vi har olika förutsättningar och att vi jobbar olika, men sen lämnade vi det bakom oss och koncentrerade oss på själva kundmötet där vi har samma utmaningar.
”Jag kommer hitta fler och rätt affärer”
Medan Per blev rekommenderad av sina chefer att gå just den här utbildningen, hittade Marie och Petter den på egen hand och kände till Finanskompetens kursledare Jonas Davidson Vitell sedan tidigare.
Petter: Jonas är otroligt engagerad. Han bjuder på sig själv och får med sig folk. Han ska ha en stor eloge för hur han har genomfört utbildningen!
Marie: Det här är ingen säljkurs, utan en utbildning i mötesmetodik, och det visste jag när jag anmälde mig. Metodiken är ett bra sätt att föra bank på, med tanke på hur komplext kundmötet är och det ansvar vi har att följa lagar och regelverk.
Per: Vi har fått lära oss en seriös metodik. Jag är övertygad om att jag med den här processen kommer hitta fler och rätt affärer, genom att jobba på ett mer strukturerat sätt.
Petter: Genom repetition, träning och fördjupning fick Jonas metodiken att fastna hos oss. Jag har lärt mig en bättre mötesstruktur och hur jag ska komma till kärnan tidigare. Mina möten kommer bli effektivare och jag har fått ett större självförtroende inför dialogen med mina kunder.
”Du har ju inte frågat.”
Deltagarna har hunnit träna skarpt på mötesmetodiken både mellan och efter kursdagarna. De delar bilden av att det är nu det verkliga jobbet börjar med att göra den till sin egen och att våga ta itu med de delar av kundmötet som de upplever att de gör mindre bra.
Per: Jag har testat metodiken på båda nya och befintliga kunder. Det har bland annat resulterat i att jag upptäckt nya affärsmöjligheter med en kund som jag har jobbat med i tre år. När jag frågade varför han inte berättat om det här tidigare, fick jag svaret ”Du har ju inte frågat.”.
Marie: Jag har hunnit testa på några möten och märkt att det fungerar. Jag har blivit mycket bättre på att ställa frågor och att ta reda på vad kunden vill. Jag har en bild på näthinnan av det optimala kundmötet. Nu ska jag försöka styra dit genom att utmejsla en egen struktur för mina möten. Det är viktigt att det blir på mitt sätt.
Hur få med kollegorna på tåget?
Deltagarna har kommit varandra nära under utbildningsdagarna och har en gemensam syn på hur ett kundmöte ska gå till. Nu är de tillbaka på sina kontor, hos sina kollegor som inte har gått utbildningen. Hur hanterar de det?
Per: På Söderberg & Partners arbetar vi i team där vi är specialiserade på olika saker. Vi genomför många kundmöten tillsammans, så därför är det ett måste för mig att få med mina kollegor i detta. Jag har förklarat för dem att jag kommer lägga upp kundmötena på ett annat sätt från och med nu. Eftersom vi har begränsat med tid och det tar lite extra tid för mig så här i början, kan de bli lite betänksamma. Men efter kundmötena har flera sagt: ”Oj, den här informationen mådde jag också bra av att få.”
Marie: Jag kommer samarbeta med min kollega Emelie, som också var med på utbildningen. Vi kommer ta fram en gemensam mall för kundmötet, som bygger på den struktur vi fått lära oss. Vi kommer också genomföra kundmöten tillsammans för att kunna ge varandra feedback.
Petter: Jag tänker gå igenom processen på ett morgonmöte, med ambitionen att få in hela eller delar av den på kontoret.
Är du nyfiken på att utvecklas i din roll som rådgivare?
Läs mer om den här.
